Pour les consultants en immobilier professionnel, il est essentiel de réussir à développer ses prospects, c’est-à-dire des clients potentiels. L’objectif est double : trouver des personnes qui vendent des biens et ainsi rentrer des mandats, et trouver des clients qui seront des acheteurs éventuels.
Au travers de cet article, nous allons vous présenter un petit guide de la prospection, l’outil indispensable pour développer ses prospects.
Les techniques traditionnelles
Il existe de nombreuses techniques pour démarcher de nouveaux clients potentiels. Ces techniques sont aujourd’hui bien connues et peuvent être déclinées dans de nombreux secteurs d’activité.
- La prospection terrain
C’est sans doute la plus vieille méthode. On ne le dira jamais assez, mais le contact humain est primordial pour créer une relation de confiance et engendrer de futures transactions commerciales. Alors, n’hésitez pas à aller frapper aux portes.
- La prospection téléphonique
Là encore, la prospection téléphonique semble obsolète. Pourtant, il s’agit d’une technique qui a fait ses preuves. Il faut le reconnaître, cette méthode n’est pas la plus prisée. Si vous voulez qu’il reste au bout du fil, il faut réussir à capter l’attention de votre interlocuteur dès les premiers instants.
- La prospection par email et/ou sms
Un message personnalisé est un autre moyen de créer du lien avec vos futurs clients potentiels. Cette méthode peut être utilisée comme relance après une première approche physique ou téléphonique ou bien comme technique à part entière.
- Boîtage
Vous pouvez également laisser vos supports print tels que votre carte de visite ou votre plaquette commerciale directement dans les boîtes aux lettres.
- Évènements
Participer à des salons immobiliers est aussi une bonne stratégie pour prospecter. Rassemblant généralement professionnels, partenaires et clients, c’est l’endroit idéal pour se faire des contacts.
L’approche digitale
Internet à permis de faire évoluer les techniques de prospection classiques. Il est possible aujourd’hui de rentrer directement en relation avec des clients potentiels à travers les réseaux sociaux. C’est pourquoi il est important de travailler sa présence digitale.
Les réseaux sociaux sont aussi très utiles pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing. Cette stratégie fonctionne à l’inverse des techniques de prospection classiques. A travers celle-ci, on cherche d’abord à faire découvrir son offre et par la suite à générer de précieux prospects. Il faut donc créer du contenu digital ciblé et de qualité qui va attirer des visiteurs sur votre site. En plus des réseaux sociaux, les outils à votre disposition pour montrer votre expertise et proposer du contenu sont les blogs professionnels, les campagnes d’acquisition payantes, les ebook ou encore les newsletter. Vous pourrez par la suite récupérer ces contacts afin de les transformer en clients.
Comment mettre en place sa prospection immobilière ?
La prospection immobilière est une tâche qui demande du temps et de l’organisation. Pour observer de vrais résultats, cela demande de la patience. Il faut donc réaliser un plan de prospection.
Vous allez y définir vos objectifs. Ces derniers doivent être SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.
Il est également important de définir votre cible. En effet, il ne sert à rien de démarcher un tas de prospects qui ne sont pas qualifiés. Il faut aller chercher des prospects qualifiés, c’est-à-dire qui seront réellement intéressés par vos offres. Connaître votre cible vous permettra également de choisir quelles sont les techniques de prospection les plus pertinentes à adopter.
Vous allez également définir votre secteur de prospection. Pour ce faire, il faut se baser sur des facteurs géographiques et socio-démographiques. Posez-vous la question de savoir où se trouve votre clientèle cible et focalisez vous sur votre zone de chalandise. C’est la zone où vous exercez principalement votre pouvoir commercial, donc proche de vous.
Votre plan de prospection doit aussi tenir compte de votre discours de vente. Pour avoir l’air crédible auprès de futurs clients, vous devez connaître sur le bout des doigts vos arguments et votre ligne directrice lors de vos échanges.
Enfin, il faut définir un planning de prospection. Définissez des jours ou bien des plages horaires précises consacrées à votre prospection. La régularité est très importante pour une prospection efficace.
Pourquoi utiliser un logiciel immobilier ?
Utiliser un logiciel immobilier vous facilitera grandement la tâche. Vous pourrez rentrer les biens ainsi que tous les contacts que vous aurez obtenu lors de vos sessions de prospection. Le logiciel vous permettra également de structurer vos données en associant vos prospects à des catégories spécifiques selon leurs besoins. De même pour les biens, vous aurez l’opportunité de les ranger selon des caractéristiques spécifiques comme leur nature, leur emplacement, etc. Après cette phase de collecte de données, le logiciel effectuera des mariages entre biens et acquéreurs. Vous pourrez ainsi proposer l’offre idéal à vos clients.
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